Kā fitnesa nozarē pārdodošā piezemēšanās lapa nedēļas laikā pārdod pakalpojums 1170€ vērtībā?
Kad es sastādīju šī raksta struktūru, pirmais punkts skanēja sekojoši - maksimāli vienkāršā valodā aprakstīt to, ko mēs izdarījām, lai vienam no mūsu klientiem palīdzētu sasniegt foršus rezultātus. Tā arī darīšu.
Raksta virsraksts jau skaidri pasaka, ka šajā rakstā runa būs par fitnesa nozari, taču zemāk aprakstītos soļus var pielietot arī skaistumkopšanas u.c. pakalpojumu sniedzējiem "pēc pieraksta".
Īsumā. Mēs izstrādājām pārdodošo piezemēšanās lapu, investējām reklāmā 180 EUR, kā rezultātā klients pārdeva savus pakalpojumus uz 1 170 EUR vienas nedēļas laikā. Testa rezultāti pārbaudīja pārdošanas procesa rentabilitāti.
Kādu pasākumu kopumu mēs veicām, lai sasniegtu šādus rezultātus, lasiet tālāk.
KLIENTS.
Premium klases fitnesa studija Fits You. Galvenais pakalpojums - EMS [elektrostimulācijas] nodarbības un kineziologa pakalpojumi. Svarīgi - šo divu pakalpojumu komplekss sniedz maksimālu rezultātu fitnesa studijas klientiem, ko mums vajadzēja ņemt vērā.
Klientam bija pakalpojums "Konsultācija" 30 EUR vērtībā. Šī konsultācija ilgst stundu un 20 minūtes un sevī ietver:
ŠODIEN [pārnestā nozīmē "mūsdienās"], lai piesaistītu potenciālo klientu internetā un pārdotu viņam savu produktu, pirmo pārdošanu ir jāveic vai nu par pašizmaksu, vai mīnusā. Un tas ir normāli, jo pastāv tāds termins kā CLTV [Customer Lifetime Value], kas latviski skanētu "klienta dzīves cikls". Vienkāršākā valodā, šis rādītājs atbild par to, cik ilgi konkrētais klients būs Jūsu uzņēmuma klients, un cik naudas konkrētajā dzīves ciklā viņš atnesīs. Potenciālais klients var kļūt par klientu un būt par to pusgadu, gadu, divus, trīs vai varbūt tikai pāris nedēļas. Viss ir atkarīgs no biznesa nišas. Tāpēc, neskatoties uz to, ka pirmā pārdošana var aiziet par pašizmaksu vai mīnusā, ir jāsaprot to, cik klients sava CLTV laikā atnesīs uzņēmumam naudu, un šo rādītāju katrs uzņēmums rēķina balstoties uz iekšējiem datiem.
Mūsu klients bija kategoriski pret atlaidēm, bet, lai piesaistītu potenciālo klientu uzmanību, mēs sniedzām 50% atlaidi pirmajiem 15 cilvēkiem.
Kādā veidā? Šeit mums ir jāapskata reklāmas sludinājumi, ko rādījām klienta mērķauditorijai Facebook un Instagram soc. tīklos.
Raksta virsraksts jau skaidri pasaka, ka šajā rakstā runa būs par fitnesa nozari, taču zemāk aprakstītos soļus var pielietot arī skaistumkopšanas u.c. pakalpojumu sniedzējiem "pēc pieraksta".
Īsumā. Mēs izstrādājām pārdodošo piezemēšanās lapu, investējām reklāmā 180 EUR, kā rezultātā klients pārdeva savus pakalpojumus uz 1 170 EUR vienas nedēļas laikā. Testa rezultāti pārbaudīja pārdošanas procesa rentabilitāti.
Kādu pasākumu kopumu mēs veicām, lai sasniegtu šādus rezultātus, lasiet tālāk.
KLIENTS.
Premium klases fitnesa studija Fits You. Galvenais pakalpojums - EMS [elektrostimulācijas] nodarbības un kineziologa pakalpojumi. Svarīgi - šo divu pakalpojumu komplekss sniedz maksimālu rezultātu fitnesa studijas klientiem, ko mums vajadzēja ņemt vērā.
Klientam bija pakalpojums "Konsultācija" 30 EUR vērtībā. Šī konsultācija ilgst stundu un 20 minūtes un sevī ietver:
- stājas novērtējumu
- muskuļu testu
- svara un to komponenšu noteikšanu
- ortopēdisko novērtējumu
- individuālu EMS nodarbību, kas tiek balstīta uz augstāk saņemtajiem rezultātiem
ŠODIEN [pārnestā nozīmē "mūsdienās"], lai piesaistītu potenciālo klientu internetā un pārdotu viņam savu produktu, pirmo pārdošanu ir jāveic vai nu par pašizmaksu, vai mīnusā. Un tas ir normāli, jo pastāv tāds termins kā CLTV [Customer Lifetime Value], kas latviski skanētu "klienta dzīves cikls". Vienkāršākā valodā, šis rādītājs atbild par to, cik ilgi konkrētais klients būs Jūsu uzņēmuma klients, un cik naudas konkrētajā dzīves ciklā viņš atnesīs. Potenciālais klients var kļūt par klientu un būt par to pusgadu, gadu, divus, trīs vai varbūt tikai pāris nedēļas. Viss ir atkarīgs no biznesa nišas. Tāpēc, neskatoties uz to, ka pirmā pārdošana var aiziet par pašizmaksu vai mīnusā, ir jāsaprot to, cik klients sava CLTV laikā atnesīs uzņēmumam naudu, un šo rādītāju katrs uzņēmums rēķina balstoties uz iekšējiem datiem.
Mūsu klients bija kategoriski pret atlaidēm, bet, lai piesaistītu potenciālo klientu uzmanību, mēs sniedzām 50% atlaidi pirmajiem 15 cilvēkiem.
Kādā veidā? Šeit mums ir jāapskata reklāmas sludinājumi, ko rādījām klienta mērķauditorijai Facebook un Instagram soc. tīklos.
Reklāmas sludinājums ar aicinājumu uz konkrētu darbību - "Uzzini sava ķermeņa stāvokli par 15 EUR".
Reklāmas sludinājums ar aicinājumu uz konkrētu darbību - "Pārbaudi sava ķermeņa stāvokli par 15 EUR".
REKLĀMAS KAMPAŅA.
Pirmkārt, mēs uzstādījām reklāmas kampaņas ar 2 dāžādiem reklāmas mērķiem - Traffic un Conversions, ar mērķi ievākt klientu datus.
Pirmkārt, mēs uzstādījām reklāmas kampaņas ar 2 dāžādiem reklāmas mērķiem - Traffic un Conversions, ar mērķi ievākt klientu datus.
Reklāmas kampaņu mērķi.
To darījām, lai saprastu, kur cena par pieteikumu būs vislētākā. Tai skaitā veicām A/B testēšanu reklāmas sludinājumiem.
Reklāmas sludinājumos tika izmantoti 2 psiholoģiski trigeri - cenas samazinājums jeb atlaide, kas ir ierobežotā daudzumā - kas labā nozīmē ietekmē konversijas rādītājus.
PIEZEMĒŠANĀS LAPA.
Pēc tā, kad potenciālais klients klikšķina uz reklāmas linku, viņš nokļūst atsevišķi izstrādātā piezemēšanās lapā.
Reklāmas sludinājumos tika izmantoti 2 psiholoģiski trigeri - cenas samazinājums jeb atlaide, kas ir ierobežotā daudzumā - kas labā nozīmē ietekmē konversijas rādītājus.
PIEZEMĒŠANĀS LAPA.
Pēc tā, kad potenciālais klients klikšķina uz reklāmas linku, viņš nokļūst atsevišķi izstrādātā piezemēšanās lapā.
Atsevišķi izveidotā piezemēšanās lapa.
Piezemēšanās lapas struktūru Jūs redzat paši augstāk pievienotā screen shot'ā.
Apraksts par to, ko potenciālais klients saņems konsultācijas laikā [pakalpojuma vērtības celšana] > aicinājums uz konkrētu rīcību [CTA] > apraksts par to, kam tas būs noderīgi > trigers + CTA.
Pēc tā, kad klients noklikšķina uz darbības [CTA] pogas, atverās pop-up logs, kurā var pierakstīties uz konsultāciju.
Apraksts par to, ko potenciālais klients saņems konsultācijas laikā [pakalpojuma vērtības celšana] > aicinājums uz konkrētu rīcību [CTA] > apraksts par to, kam tas būs noderīgi > trigers + CTA.
Pēc tā, kad klients noklikšķina uz darbības [CTA] pogas, atverās pop-up logs, kurā var pierakstīties uz konsultāciju.
Konsultācijas pieteikuma forma.
Pēc datu ievades "uzpeld" apmaksas logs, kurā nepieciešams ievadīt kredītkartes datus, apstiprināt maksājumu, pēc kā lietotāju aizved līdz "Paldies" lapai [screen shot's zemāk].
Lapa "paldies par reģistrāciju".
Konkrētajā lapā Jūs redzat fitnesa treneres pateicību par reģistrāciju un video, kurā tiek stāstīts par to, kas pēc reģistrācijas un apmaksas notiks tālāk - trenere sazināsies ar klientu, vienosies par konsultācijas dienu un laiku, atbildēs uz interesējošiem jautājumiem.
KLIENTA DARBĪBAS.
Šajā posmā savu darbu esam padarījuši. Tālāk viss bija atkarīgs no fitnesa kluba pārstāvju darba un mūsu rekomendācijām, kā uzlabot pārdošanas rādītājus. Konsultācijas laikā, fitnesa trenerei vajadzēja maksimāli ieinteresēt potenciālo klientu, lai galu galā noslēgtu darījumu, pārdodot EMS nodarbību abonementu.
Mūsu rekomendācijas bija sekojošas:
Manuprāt, šādā situācijā ir jājūt cilvēks, līdz ar to, ir jānoķer īstais brīdis, kad pārdot. Taču šeit ir arī jābūt savas profesijas lietpratējam un īstam profesionālim, kas var argumentēti paskaidrot, palīdzēt un pārdot.
Rezumēsim izdarīto.
Ko mēs sasniedzām?
Uzstādījām testa reklāmas kampaņu nedēļas garumā, investējot 180 EUR. Šī reklāmas kampaņa atnesa 28 lead'us jeb potenciālo klientu datus, kur katra potenciālā klienta pieteikums izmaksāja 6,43 EUR. No vienas puses var likties, ka cena par vienu kontaktu ir pārāk augsta, bet šeit nedrīkst aizmirst, ka konkrētās nozares vidējais čeks ir augsts, kā arī mūs neinteresē tikai konsultācijas pārdošana 15 EUR vērtībā, bet arī citu pakalpojumu tirgošana, pie kā es vēl atgriezīšos.
No 28 kontaktiem, 12 pierakstījās uz konsultāciju, kā rezultātā šie 12 potenciālie klienti kompensēja investīcijas reklāmā. Taču mēs veicām pašu galveno uzdevumu - atvedām potenciālo klientu uz fitnesa klubu.
Pēc tam 6 no 12 cilvēkiem, kas ieradās uz konsultāciju, iegādājās pakalpojumus uz 1170 EUR, un vidējā čeka summa sastādīja 195 EUR.
Mūsu ROMI [Return on Marketing Investment] sasniedza 550%. Vienas nedēļas laikā.
Mans uzdevums bija parādīt, kā pārdodošās piezemēšanās lapas izstrāde ar interneta reklāmas starpniecību, palīdz potenciālo klientu ģenerēšanā ŠODIEN. Un lūk Jums piemērs soli pa solim, kuru ar līdzīgām darbībām Jūs varat ieviest savā uzņēmumā.
Vēlreiz pievērsīšu Jūsu uzmanību CLTV rādītājam.
Kad pie Jums atnāk potenciālais klients, vienmēr ir jādomā par to, kā šo klientu noturēt pēc iespējas ilgāk un cik naudas viņš atnesīs visa sava dzīves cikla laikā. Tas ir darbs ar datu bāzi un CRM sistēmu, kas ir ļoti svarīgi, bet maz kas to saprot.
Jo pēc būtības piesaistīt vienu klientu izmaksā dārgāk, nekā pārdot pakalpojumu jau esošajam klientam, kas jau zin Jūsu uzņēmumu, ir iegādājies pakalpojumu un palika apmierināts. Kā es to zinu? Esmu izrēķinājis šos rādītājus lielākajai daļai klientu, kas ir vērsušies pie manīm.
SECINĀJUMI.
Tātad, lai veiksmīgi veicinātu pārdošanas apjomus, Jums ir nepieciešams:
Ja Jums ir palikuši jautājumi vai ir vēlme izstrādāt sekojošu pārdošanas procesu kopā ar efektīvu piezemēšanās lapu, esmu vienmēr atvērts sarunai!
Līdz saziņai!
KLIENTA DARBĪBAS.
Šajā posmā savu darbu esam padarījuši. Tālāk viss bija atkarīgs no fitnesa kluba pārstāvju darba un mūsu rekomendācijām, kā uzlabot pārdošanas rādītājus. Konsultācijas laikā, fitnesa trenerei vajadzēja maksimāli ieinteresēt potenciālo klientu, lai galu galā noslēgtu darījumu, pārdodot EMS nodarbību abonementu.
Mūsu rekomendācijas bija sekojošas:
- nesteigties pārdot
- uzklausīt klientu, saprast un izanalizēt to sāpes un problēmas
- dot maksimālu labumu un rekomendācijas klientiem, ar kā palīdzību tie atrisinās savas sāpes, bet trenere iegūs uzticību
- pārdot
Manuprāt, šādā situācijā ir jājūt cilvēks, līdz ar to, ir jānoķer īstais brīdis, kad pārdot. Taču šeit ir arī jābūt savas profesijas lietpratējam un īstam profesionālim, kas var argumentēti paskaidrot, palīdzēt un pārdot.
Rezumēsim izdarīto.
Ko mēs sasniedzām?
Uzstādījām testa reklāmas kampaņu nedēļas garumā, investējot 180 EUR. Šī reklāmas kampaņa atnesa 28 lead'us jeb potenciālo klientu datus, kur katra potenciālā klienta pieteikums izmaksāja 6,43 EUR. No vienas puses var likties, ka cena par vienu kontaktu ir pārāk augsta, bet šeit nedrīkst aizmirst, ka konkrētās nozares vidējais čeks ir augsts, kā arī mūs neinteresē tikai konsultācijas pārdošana 15 EUR vērtībā, bet arī citu pakalpojumu tirgošana, pie kā es vēl atgriezīšos.
No 28 kontaktiem, 12 pierakstījās uz konsultāciju, kā rezultātā šie 12 potenciālie klienti kompensēja investīcijas reklāmā. Taču mēs veicām pašu galveno uzdevumu - atvedām potenciālo klientu uz fitnesa klubu.
Pēc tam 6 no 12 cilvēkiem, kas ieradās uz konsultāciju, iegādājās pakalpojumus uz 1170 EUR, un vidējā čeka summa sastādīja 195 EUR.
Mūsu ROMI [Return on Marketing Investment] sasniedza 550%. Vienas nedēļas laikā.
Mans uzdevums bija parādīt, kā pārdodošās piezemēšanās lapas izstrāde ar interneta reklāmas starpniecību, palīdz potenciālo klientu ģenerēšanā ŠODIEN. Un lūk Jums piemērs soli pa solim, kuru ar līdzīgām darbībām Jūs varat ieviest savā uzņēmumā.
Vēlreiz pievērsīšu Jūsu uzmanību CLTV rādītājam.
Kad pie Jums atnāk potenciālais klients, vienmēr ir jādomā par to, kā šo klientu noturēt pēc iespējas ilgāk un cik naudas viņš atnesīs visa sava dzīves cikla laikā. Tas ir darbs ar datu bāzi un CRM sistēmu, kas ir ļoti svarīgi, bet maz kas to saprot.
Jo pēc būtības piesaistīt vienu klientu izmaksā dārgāk, nekā pārdot pakalpojumu jau esošajam klientam, kas jau zin Jūsu uzņēmumu, ir iegādājies pakalpojumu un palika apmierināts. Kā es to zinu? Esmu izrēķinājis šos rādītājus lielākajai daļai klientu, kas ir vērsušies pie manīm.
SECINĀJUMI.
Tātad, lai veiksmīgi veicinātu pārdošanas apjomus, Jums ir nepieciešams:
- izstrādāt strukturētu piezemēšanās lapu
- sagatavot "garšīgu" piedāvājumu potenciāliem klientiem
- izmantot psiholoģiskos trigerus, kas pozitīvi ietekmē konversijas rādītājus
- aprakstīt/uzzīmēt pārdošanas procesa shēmu
- būt savas nozares profesionālim
Ja Jums ir palikuši jautājumi vai ir vēlme izstrādāt sekojošu pārdošanas procesu kopā ar efektīvu piezemēšanās lapu, esmu vienmēr atvērts sarunai!
Līdz saziņai!
