Kā B2B segmentā no viena investētā € uzģenerēt 10€?
Šoreiz es nevarēšu būt tik atklāts ar informāciju par klientu, taču ar ko noteikti varēšu padalīties, tad ar darbību kopumu, kas tika veikts, un sasniegto rezultātu.
KLIENTS.
Mārketinga aģentūra, kas piedāvā digitālās pasaules pakalpojumus citiem uzņēmumiem.
MĒRĶIS.
Izveidot klientu ģenerēšanas procesu ar piezemēšanās lapas palīdzību, Facebook mārketingu un pārdošanas tuneļa automatizētiem soļiem.
REKLĀMAS BUDŽETS PIRMAJAM MĒNESIM.
300 EUR.
REZULTĀTS.
77 potenciālie klienti, 14 tikšanās, 14 izteikti piedāvājumi, uz doto brīdi 5 apstiprināti darījumi [daļa kontaktu vēl ir apstrādē un pārrunās] un atnesti 2 925 EUR ieņēmumos.
DARBĪBU KOPUMS.
Tagad parunāsim par to, kas tika izdarīts, lai šādu rezultātu sasniegtu.
1. Kā vienmēr viss darbs sākās ar tirgus un konkurentu izpēti un mērķauditorijas analīzi.
2. Jau darba faila aizpildīšanas laikā mēs sākam izvērtēt klientu piesaistes iespējas un potenciālos ceļus. Šī izvēle lielākoties tiek balstīta uz mērķauditorijas analīzes.
3. Ķeramies pie piezemēšanās lapas struktūras izstrādes. Tās struktūra tiek balstīta uz klientu piesaistes procesa, jo to var darīt gan ar izvērstu piezemēšanās lapu, piedāvājot bezmaksas produktu, gan ar 2-3 bloku lapu, kas ievāc potenciālo klientu kontaktus.
4. Tālāk ķeramies pie piedāvājuma izveides mērķauditorijai. Šis ceļš arī ir atkarīgs no klientu piesaistes procesa, jo šajā gadījumā veidojam vai nu piedāvājumu ap bezmaksas produktu, vai lead-magnētu.
5. Auditorijas izveide Facebook reklāmas menedžerī.
6. Facebook reklāmas banneru izveide. Āķis un citi rīki auditorijas uzmanības pievēršanai. Pirmais acu kontakts.
7. Facebook reklāmas uzstādīšana. Apvienojam uzstādīto Facebook auditoriju, ņemot vērā mērķauditorijas analīzi, ar Facebook reklāmas banneriem.
8. CRM sistēmas pieslēgšana. Lai dati būtu drošībā, krātos vienā vietā un statistika pie rokas.
9. Un vēl viena lieta, kas būtu nepieciešama, ir pārdošanas procesa un skripta detalizēts [es teiktu līdz molekulāram līmenim] apraksts. Šī ir opcija, ko var pievienot ar laiku, kad klientu piesaistes process kļūst advancētāks.
Tagad Jūs ziniet cik un kādus soļus ir jāveic, lai sasniegtu līdzīgu rezultātu. Tagad apskatīsim soļus atsevišķi.
KLIENTU PIESAISTES PROCESS.
Mēs izvēlējāmies iet divus ceļus.
Pirmais ceļš mums gāja caur tiešo pārdošanu. Tiešajā pārdošanā tika piedāvāts bezmaksas produkts, kas bija bezmaksas konsultācija.
Otrais ceļš mums gāja caur lead-magnētu, kur apmaiņā pret potenciālā klienta kontaktiem tika sniegts noderīgs un izglītojošs materiāls bez maksas.
Lielākā starpībā ir cenā par piesaistīto potenciālo klientu un pārdošanas tuneļa procesa garumā.
PIEZEMĒŠANĀS LAPA.
Tālāk, balstoties uz iepriekšējo punktu, mēs izveidojām divas piezemēšanās lapas: vienu izvērstu priekš bezmaksas produkta un vienu 2 bloku lapu potenciālo klientu kontaktu ievākšanai.
FACEBOOK REKLĀMA.
Balstoties uz piedāvājumu, reklāmas sludinājumu līmenī tika testēti dažādi uzrunas veidi un kreatīvi, kur tika izmantoti gan statiskie, gan dinamiskie reklāmas banneri. Reklāmas grupu līmenī testējām auditorijas, lai izprastu, kurš no ceļiem ir visefektīvākais.
PĀRDEVĒJS.
Liels pluss pie šādas sistēmas izveides ir pārdošanas menedžeris uzņēmuma iekšienē. Tas var būt kaut viens cilvēks, taču viņam ir jāizprot pārdošanas procesi un metodes. Es runāju par to, ka uzņēmuma īpašniekam vai vadītājam nav jānodarbojas ar pārdošanām, it īpaši, kad tas nav viņa lauciņš. Līdz ar to, tas arī ir viens faktoriem, kas ietekmē rezultātu.
CRM SISTĒMA.
Tā mūsu pakalpojumā salika visus punktus uz "i". Pārdošanas menedžerim bija skaidrs katra lead'a statuss, vēsture, veiktās un vēl paredzētās darbības, kas ir jāizdara, lai noslēgtu darījumu. Sistēma palīdzēja arī automatizēt procesus darba uzdevumu izveidē, pārdošanas etapu maiņā un e-pastu izsūtnē.
Šī formula, ko šodien uzzinājāt, nevarētu pastāvēt no viena mainīgā - piezemēšanās lapas - no kuras arī sākas reālā klienta ceļš. Tāpēc pievērsiet pastiprinātu uzmanību piezemēšanās lapas izveidē un uzlabošanas, optimizācijas darbiem.
KLIENTS.
Mārketinga aģentūra, kas piedāvā digitālās pasaules pakalpojumus citiem uzņēmumiem.
MĒRĶIS.
Izveidot klientu ģenerēšanas procesu ar piezemēšanās lapas palīdzību, Facebook mārketingu un pārdošanas tuneļa automatizētiem soļiem.
REKLĀMAS BUDŽETS PIRMAJAM MĒNESIM.
300 EUR.
REZULTĀTS.
77 potenciālie klienti, 14 tikšanās, 14 izteikti piedāvājumi, uz doto brīdi 5 apstiprināti darījumi [daļa kontaktu vēl ir apstrādē un pārrunās] un atnesti 2 925 EUR ieņēmumos.
DARBĪBU KOPUMS.
Tagad parunāsim par to, kas tika izdarīts, lai šādu rezultātu sasniegtu.
1. Kā vienmēr viss darbs sākās ar tirgus un konkurentu izpēti un mērķauditorijas analīzi.
2. Jau darba faila aizpildīšanas laikā mēs sākam izvērtēt klientu piesaistes iespējas un potenciālos ceļus. Šī izvēle lielākoties tiek balstīta uz mērķauditorijas analīzes.
3. Ķeramies pie piezemēšanās lapas struktūras izstrādes. Tās struktūra tiek balstīta uz klientu piesaistes procesa, jo to var darīt gan ar izvērstu piezemēšanās lapu, piedāvājot bezmaksas produktu, gan ar 2-3 bloku lapu, kas ievāc potenciālo klientu kontaktus.
4. Tālāk ķeramies pie piedāvājuma izveides mērķauditorijai. Šis ceļš arī ir atkarīgs no klientu piesaistes procesa, jo šajā gadījumā veidojam vai nu piedāvājumu ap bezmaksas produktu, vai lead-magnētu.
5. Auditorijas izveide Facebook reklāmas menedžerī.
6. Facebook reklāmas banneru izveide. Āķis un citi rīki auditorijas uzmanības pievēršanai. Pirmais acu kontakts.
7. Facebook reklāmas uzstādīšana. Apvienojam uzstādīto Facebook auditoriju, ņemot vērā mērķauditorijas analīzi, ar Facebook reklāmas banneriem.
8. CRM sistēmas pieslēgšana. Lai dati būtu drošībā, krātos vienā vietā un statistika pie rokas.
9. Un vēl viena lieta, kas būtu nepieciešama, ir pārdošanas procesa un skripta detalizēts [es teiktu līdz molekulāram līmenim] apraksts. Šī ir opcija, ko var pievienot ar laiku, kad klientu piesaistes process kļūst advancētāks.
Tagad Jūs ziniet cik un kādus soļus ir jāveic, lai sasniegtu līdzīgu rezultātu. Tagad apskatīsim soļus atsevišķi.
KLIENTU PIESAISTES PROCESS.
Mēs izvēlējāmies iet divus ceļus.
Pirmais ceļš mums gāja caur tiešo pārdošanu. Tiešajā pārdošanā tika piedāvāts bezmaksas produkts, kas bija bezmaksas konsultācija.
Otrais ceļš mums gāja caur lead-magnētu, kur apmaiņā pret potenciālā klienta kontaktiem tika sniegts noderīgs un izglītojošs materiāls bez maksas.
Lielākā starpībā ir cenā par piesaistīto potenciālo klientu un pārdošanas tuneļa procesa garumā.
PIEZEMĒŠANĀS LAPA.
Tālāk, balstoties uz iepriekšējo punktu, mēs izveidojām divas piezemēšanās lapas: vienu izvērstu priekš bezmaksas produkta un vienu 2 bloku lapu potenciālo klientu kontaktu ievākšanai.
FACEBOOK REKLĀMA.
Balstoties uz piedāvājumu, reklāmas sludinājumu līmenī tika testēti dažādi uzrunas veidi un kreatīvi, kur tika izmantoti gan statiskie, gan dinamiskie reklāmas banneri. Reklāmas grupu līmenī testējām auditorijas, lai izprastu, kurš no ceļiem ir visefektīvākais.
PĀRDEVĒJS.
Liels pluss pie šādas sistēmas izveides ir pārdošanas menedžeris uzņēmuma iekšienē. Tas var būt kaut viens cilvēks, taču viņam ir jāizprot pārdošanas procesi un metodes. Es runāju par to, ka uzņēmuma īpašniekam vai vadītājam nav jānodarbojas ar pārdošanām, it īpaši, kad tas nav viņa lauciņš. Līdz ar to, tas arī ir viens faktoriem, kas ietekmē rezultātu.
CRM SISTĒMA.
Tā mūsu pakalpojumā salika visus punktus uz "i". Pārdošanas menedžerim bija skaidrs katra lead'a statuss, vēsture, veiktās un vēl paredzētās darbības, kas ir jāizdara, lai noslēgtu darījumu. Sistēma palīdzēja arī automatizēt procesus darba uzdevumu izveidē, pārdošanas etapu maiņā un e-pastu izsūtnē.
Šī formula, ko šodien uzzinājāt, nevarētu pastāvēt no viena mainīgā - piezemēšanās lapas - no kuras arī sākas reālā klienta ceļš. Tāpēc pievērsiet pastiprinātu uzmanību piezemēšanās lapas izveidē un uzlabošanas, optimizācijas darbiem.
