Populārākie veidi kā pakalpojumu biznesam piesaistīt MĒRĶA klientu kontaktus
Lasīšanas laiks: 4 min.
Sveiks/-a, lasītāj/-a!
Aizvadītajā nedēļā vadīju Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras ietvaros online vebināru "Digitalizējies vai zaudē!", kur dažādu uzņēmumu pārstāvjiem dalījos ar to, kā katrs uzņēmums var izveidot efektīvu un caurpsīdīgu mārketinga stratēģiju, kas piesaistīs jaunus klientus uzņēmuma pakalpojumiem.
Ņemot vērā skatītāju statusu - uzņēmumu vadītāji, īpašnieki, mārketinga speciālisti un pašnodarbinātie - visbiežāk uzdotais jautājums bija tieši par B2B segmentu - kā ar interneta reklāmas palīdzību virzīt pakalpojumus, ko pērk citi uzņēmumi?
Zemāk ir ievietots vebināra ieraksts, kur ir pieejama izvērsta atbilde uz šo jautājumu + detalizēts piemērs, ko ir iespējams adaptēt savam biznesam. Apsolu, video ir iegūstams ļoti vērtīgs saturs!
Sveiks/-a, lasītāj/-a!
Aizvadītajā nedēļā vadīju Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras ietvaros online vebināru "Digitalizējies vai zaudē!", kur dažādu uzņēmumu pārstāvjiem dalījos ar to, kā katrs uzņēmums var izveidot efektīvu un caurpsīdīgu mārketinga stratēģiju, kas piesaistīs jaunus klientus uzņēmuma pakalpojumiem.
Ņemot vērā skatītāju statusu - uzņēmumu vadītāji, īpašnieki, mārketinga speciālisti un pašnodarbinātie - visbiežāk uzdotais jautājums bija tieši par B2B segmentu - kā ar interneta reklāmas palīdzību virzīt pakalpojumus, ko pērk citi uzņēmumi?
Zemāk ir ievietots vebināra ieraksts, kur ir pieejama izvērsta atbilde uz šo jautājumu + detalizēts piemērs, ko ir iespējams adaptēt savam biznesam. Apsolu, video ir iegūstams ļoti vērtīgs saturs!
Taču šī e-pasta ietvaros padalīšos ar saīsināto atbildes versiju, kas palīdzēs ģenerēt potenciālo klientu kontaktus, ar kuriem nākotnē slēgt darījumus un sadarbības līgumus.
VEIDS #1 - ieviest bezmaksas produktus/pakalpojumus.
Ļoti nenovērtēts veids ar visbiežāk izteikto iebildumu par "haļavu". Tas, kas bezmaksas, nav novērtēts un vispār tur neslēpjas reāls, maksātspējīgs pircējs.
Prakse rāda pretējo. Gan mūsu, gan mūsu mentoru rezultāti to pierāda.
Zemāk piemērs ar bezmaksas produkta reklāmas stratēģijas naudas plūsmu.
Ļoti nenovērtēts veids ar visbiežāk izteikto iebildumu par "haļavu". Tas, kas bezmaksas, nav novērtēts un vispār tur neslēpjas reāls, maksātspējīgs pircējs.
Prakse rāda pretējo. Gan mūsu, gan mūsu mentoru rezultāti to pierāda.
Zemāk piemērs ar bezmaksas produkta reklāmas stratēģijas naudas plūsmu.
Bezmaksas produkts var ietaupīt reklāmas izmaksas, un, ja jūsu uzņēmumā ir pārdošanas vai klientu apkalpošanas komanda, kas pārdos pakalpojumus, lielākais pienesums tiek izjusts tieši ilgtermiņā. Vidēji sākot no 3-4 mēnešiem.
Piesaistot 100 kontaktus ar bezmaksas produkta palīdzību, būs izcili, ja 10 no tiem konvertēsies uz pirmo darījumu. Šajā brīdī jūs:
Kas var būt bezmaksas produkts, ko var dot apmaiņā pret kontaktiem?
Kaut kāds taustāms digitāls materiāls, kas kaut kādā mērā palīdz jūsu klientam.
Palīdz atrisināt mazu daļu no lielās problēmas, sāpes vai vajadzības. Dot cerību, ka viņa problēma nav problēma un to var atrisināt.
Kā rezultātā viņš sāks iepazīt jūs, jūsu risinājumus, bet jums būs iespēja padalīties ar savām kompetencēm un parūpēties par klientu, lai tas būtu jūsu uz mūžu.
It īpaši B2B segmentā, bezmaksas pakalpojumu ieviest ir visvienkāršāk un efektīvāk, jo paralēli aug uzņēmuma klientu datu bāze.
Lūk konkrēts piemērs B2B nišai, ko mēs virzījām Baltijas tirgū, bet šobrīd aktīvi strādājam AAE tirgū.
PRODUKTS - ZVANU DIGITALIZĀCIJA.
Pakalpojums, ko pērk uzņēmumi, kuros ir pārdošanas vai klientu apkalpošanas nodaļas. Tie ir vidēji un lieli uzņēmumi.
Pats produkts ir IT rīks, kas sniedz pilnu statistiku par zvaniem - ieraksti, garumi, kvalitāte, neatbildētie, veiktie utt.
Lai piesaistītu MĒRĶA klientu, mēs ieviesām divu veidu bezmaksas produktus:
A. demo izmēģinājuma periodu šim rīkam/platformai, lai iepazītos ar ieguvumiem;
B. vebināru, kas dod 3-soļu risinājumu kā palielināt pārdošanas komandas efektivitāti, balstoties uz sadarbības partnera definējumu par savu mērķa klientu.
Tādā veidā, pārdošanas komanda tika nodrošināta ar kvalitatīviem prospektiem, ar kuriem tālāk tika slēgti darījumi.
Ja man neizdevās kādu pārliecināt par bezmaksas produktu efektivitāti - viss kārtībā!
Ir arī cits veids, kas noteikti jums patiks vairāk, bet arī tur ir savas nianses…
Piesaistot 100 kontaktus ar bezmaksas produkta palīdzību, būs izcili, ja 10 no tiem konvertēsies uz pirmo darījumu. Šajā brīdī jūs:
- būsiet ieguvuši maksātspējīga klienta datus, ko tālāk izmantot mārketinga stratēģijā un turpināt veidot ilgtermiņa sadarbību;
- atpelnīsiet investēto naudu reklāmā.
Kas var būt bezmaksas produkts, ko var dot apmaiņā pret kontaktiem?
- Live vebinārs
- Video
- PDF materiāls
- Infografika
- E-grāmata
- Apmācības
- Kupons
- Šabloni un paraugi
- Konsultācija
- Meistarklase u.c.
Kaut kāds taustāms digitāls materiāls, kas kaut kādā mērā palīdz jūsu klientam.
Palīdz atrisināt mazu daļu no lielās problēmas, sāpes vai vajadzības. Dot cerību, ka viņa problēma nav problēma un to var atrisināt.
Kā rezultātā viņš sāks iepazīt jūs, jūsu risinājumus, bet jums būs iespēja padalīties ar savām kompetencēm un parūpēties par klientu, lai tas būtu jūsu uz mūžu.
It īpaši B2B segmentā, bezmaksas pakalpojumu ieviest ir visvienkāršāk un efektīvāk, jo paralēli aug uzņēmuma klientu datu bāze.
Lūk konkrēts piemērs B2B nišai, ko mēs virzījām Baltijas tirgū, bet šobrīd aktīvi strādājam AAE tirgū.
PRODUKTS - ZVANU DIGITALIZĀCIJA.
Pakalpojums, ko pērk uzņēmumi, kuros ir pārdošanas vai klientu apkalpošanas nodaļas. Tie ir vidēji un lieli uzņēmumi.
Pats produkts ir IT rīks, kas sniedz pilnu statistiku par zvaniem - ieraksti, garumi, kvalitāte, neatbildētie, veiktie utt.
Lai piesaistītu MĒRĶA klientu, mēs ieviesām divu veidu bezmaksas produktus:
A. demo izmēģinājuma periodu šim rīkam/platformai, lai iepazītos ar ieguvumiem;
B. vebināru, kas dod 3-soļu risinājumu kā palielināt pārdošanas komandas efektivitāti, balstoties uz sadarbības partnera definējumu par savu mērķa klientu.
Tādā veidā, pārdošanas komanda tika nodrošināta ar kvalitatīviem prospektiem, ar kuriem tālāk tika slēgti darījumi.
Ja man neizdevās kādu pārliecināt par bezmaksas produktu efektivitāti - viss kārtībā!
Ir arī cits veids, kas noteikti jums patiks vairāk, bet arī tur ir savas nianses…
VEIDS #2 - ieviest mazmaksas produktus/pakalpojumus.
Mazmaksas produkts var būt tas pats, kas bezmaksas, taču ar lielāku vērtību, līdz ar to, par noteiktu samaksu. Ja runājam Baltijas mērogā, tad atkarībā no nišas, tas varētu svārstīties no 20 līdz 100 EUR robežās.
Maksas pakalpojums strādās kā filtrs un atbaidīs "haļavu" mīlošus cilvēkus, kā arī jau pie pirmās saskarsmes atpelnīs investēto naudu reklāmā, un, iespējams, pat ar uzviju.
"Ok, bet kāda starpība?", var rasties dabisks jautājums.
Atbildu.
Ja jums patīk komunicēt ar klientiem, pārdot, apmainīties ar informāciju, tad bezmaksas produkta stratēģija atbildīs jūsu vajadzībām. Gaidiet lētākas reklāmas izmaksas, bet vairāk administratīvā darba.
Ja nejūtaties spēcīgs pārdošanā un vēlaties, lai pie jums stāv rindā klienti, kas paši ir pieņēmuši lēmumu pirkt, tad mazmaksas produkta stratēģija būs īstais risinājums. Jūs sagaida mazāk administratīvā darba, BET! Augstākas reklāmas izmaksas, jo apzinātu klientu, kas patstāvīgi pieņēmuši lēmumu par pirkumu, ir aptuveni 4% no visiem jūsu klientiem.
Tāpat pie mazmaksas produktiem jums būs jāizstrādā spēcīgs saturs un pārdodoša reklāma, jo maksas produktu vienmēr būs grūtāk pārdot.
Un šeit parasti visiem sākas grūtības…
Mazmaksas produkts var būt tas pats, kas bezmaksas, taču ar lielāku vērtību, līdz ar to, par noteiktu samaksu. Ja runājam Baltijas mērogā, tad atkarībā no nišas, tas varētu svārstīties no 20 līdz 100 EUR robežās.
Maksas pakalpojums strādās kā filtrs un atbaidīs "haļavu" mīlošus cilvēkus, kā arī jau pie pirmās saskarsmes atpelnīs investēto naudu reklāmā, un, iespējams, pat ar uzviju.
"Ok, bet kāda starpība?", var rasties dabisks jautājums.
Atbildu.
Ja jums patīk komunicēt ar klientiem, pārdot, apmainīties ar informāciju, tad bezmaksas produkta stratēģija atbildīs jūsu vajadzībām. Gaidiet lētākas reklāmas izmaksas, bet vairāk administratīvā darba.
Ja nejūtaties spēcīgs pārdošanā un vēlaties, lai pie jums stāv rindā klienti, kas paši ir pieņēmuši lēmumu pirkt, tad mazmaksas produkta stratēģija būs īstais risinājums. Jūs sagaida mazāk administratīvā darba, BET! Augstākas reklāmas izmaksas, jo apzinātu klientu, kas patstāvīgi pieņēmuši lēmumu par pirkumu, ir aptuveni 4% no visiem jūsu klientiem.
Tāpat pie mazmaksas produktiem jums būs jāizstrādā spēcīgs saturs un pārdodoša reklāma, jo maksas produktu vienmēr būs grūtāk pārdot.
Un šeit parasti visiem sākas grūtības…
Pietiekties sarunai par klientu un pārdošanas apjomu palielināšanu
