Lasīšanas laiks: 3 min.

Tu neesi kļūdījies ar tēmu? Kāda temperatūra, 36,6?

Šādus jautājumus var izraisīt šī raksta temats, tāpēc, lai ieviestu lielāku skaidrību, tūlīt visu saliksim pa plauktiņiem.

Jaunu klientu piesaistē tik tiešām var novērot dažādas "siltuma" pakāpes, kas piemīt auditorijai - auksta, silta un karsta. Tas attiecas uz katru uzņēmumu, kas aktīvi strādā ar klientu piesaisti un pārdošanām.

Šīs "siltuma" pakāpes palīdz filtrēt potenciālo klientu plūsmu un efektīvi izmantot Jūsu un Jūsu pārdevēju vai klientu apkalpošanas darbinieku laiku.

Par citiem ieguvumiem un kā noteikt auditorijas "siltuma" pakāpi - visu pēc kārtas.

Kas ir "auksts" klients?

Auksts klients ir cilvēks, kuram nav izteikta problēma, sāpe vai vajadzība, kuru var atrisināt Jūsu uzņēmuma pakalpojums vai produkts. Bieži vien, pirms sarunas ar šādu cilvēku, Jūs pat nenojaušat vai tas ir Jūsu uzņēmuma klients vai nav.

Piemēram, Jūs esiet zobārsts, kas uz ielas uzrunā cilvēkus un sāk aptaujāt garāmgājējus par viņu zobu veselības stāvokli. Un, kāds no cilvēkiem, atbild - "jā, es zinu, ka man ir problēmas ar zobiem, taču tās var pagaidīt".

It kā cilvēkam ir problēma, kuru Jūs variet atrisināt, taču tās smaguma pakāpe, nav tik liela, lai cilvēkam būtu apņēmība ķerties šim jautājumam pēc iespējas tuvākajā laikā. Tāpēc šajā gadījumā Jūs no savas puses variet izdarīt visu, lai, kad šī vajadzība radīsies, cilvēks vērstos tieši pie Jums - atstājiet labu iespaidu, iedodiet padomu, vai palīdziet citā veidā.

Vai arī - Jūs palīdziet šim cilvēkam apzināties šo problēmu, kā rezultātā viņš sāk par to aizdomāties, ka šis jautājums nav nemaz tik tālskatāms, bet tas ir jārisina pēc iespējas tuvākā laikā.

Kas ir "silts" klients?

Gadījumā, kad Jūs potenciālajam klientam likāt aizdomāties un saprast, ka viņa problēma nav nemaz tik maza, un klients ir gatavs izskatīt iespējamos ārstēšanas veidus - tas būs "silts" klients.

"Silts" klients ir cilvēks, kurš apzinās problēmu. Patstāvīgi vai ar Jūsu palīdzību, bet apzinās. Kā rezultātā viņš meklē atbilstošus risinājumus, salīdzina un pieņem atbilstošus lēmumus.

Būtībā, šis klients ir aktīvā meklējumā, bet ir gatavs pieņemt nosvērtu un pārdomātu lēmumu attiecībā uz savas problēmas risinājumu. Tāpēc, šiem klientiem pārdevējs vienmēr dos lielāku priekšroku nekā "aukstam" klientu lokam, jo tas ir tuvāk iespējamam darījumam.

Kas ir "karsts" klients?

Atklāšu noslēpumu, šis klientu segments ir kā deserts priekš pārdevējiem. Kāpēc? Jo šiem klientiem problēmas risinājums ir nepieciešams jau VAKAR.

Tas nozīmē to, ka šis klients ir gan apzinājies savu problēmu, sāpi un/vai vajadzību un ir gatavs to risināt maksimāli ātri, reizēm pat nesalīdzinot pakalpojumu sniedzējus, bet uzreiz pieņemot lēmumu sadarboties ar pirmo, kas pagadās pa ceļam.

Vai Jums ir bijusi kādreiz situācija, kad klienti atstāj pieteikumu Jūsu pakalpojumam caur mājaslapu, no kuriem ir:

1. tie, kas grib saņemt pakalpojumu šodien, rīt
2. tie, kas uzdod precizējošus jautājumus, izzina un dalās
3. tie, kas galu galā neceļ klausuli vai atsakās no vizītes

Ja tā, tad pēc augstāk minētā filtra Jūs variet noteikt, ka:

1. = karsts klients
   
2. = silts klients
   
3. = auksts klients
   
   

Kā rezultātā, sadalīt prioritātes nākotnē, kam zvanīt pirmajam.
Bet, vai tas nozīmē, ka prioritātē tagad būs tikai "karstie" klienti? Protams, nē.

Laika menedžements ir jāpielieto katram auditorijas segmentam, jo, kā mēs aplūkojām piemērā, "auksts" klients agri vai vēlu paliks par "siltu" klientu, bet "silts" klients paliks par "karstu".

Jūs ar savu uzmanību, laiku un citām darbībām varat panākt to, ka lēmuma pieņemšanas brīdī, klients izvēlēsies Jūs nevis konkurentus.